傲空哥杂谈10:比拼多多还赚钱的二类电商是怎么玩的?

大家平时在看电视剧,或者刷微博、头条的时候,经常会看到那种很low的广告。大部分老网民不会特别留意,手指一划,就忽略过去了,但就是这么low的广告,却有着极大的市场,甚至利用这种方式卖货,赚的比月售10万+的拼多多还厉害!

根据商务部数据统计,今年上半年全国网购用户又新增了1亿,这部分新增用户的典型的特征是下沉市场、60后、男性。看看,当一二线大城市的白领青年们热衷于淘宝、京东、抖音,三四线小镇青年热衷于拼多多、快手的时候,中老年大叔们才开始迈出网购的第一步,而带他们走进网购世界的,恰恰就是那些看起来很low的二类电商广告。

正常情况下,我们把淘宝、京东这样的平台类电商称之为一类电商,他们的主要特征和线下超市类似,都属于货架式销售,是人找货为主。二类电商和一类电商的区别就在于,他们通常是借助于夹杂在信息流中的单品广告来完成销售,通过大数据分析,实现精准推送,形式上是货找人。

二类电商的广告一般文风浮夸,标题吸引眼球,不太重视美感,但内容贴近生活,能够迅速的抓住消费者痛点,转化率较高。

除此以外,二类电商还有一个典型的特点,就是利润高,说它是暴利也不为过。一方面是产品多涉及灰色产业,另一方面是品质良莠不齐,更何况有些广告就是在赤裸裸的收割下沉市场的韭菜。

二类电商到底有多赚钱呢?曾经听圈内人说过,某浙江卖茶叶的老板,通过二类电商销售茶叶,99元7罐,货到付款,包邮到家,就能月入千万!投入产出可以达到3-4。

做过电商的朋友应该清楚,在电商平台上,ROI(投入产出)达到3-4,哪怕是直通车都算可以了。相比抖音、快手等直播电商,有些投产比只有1.5-2左右。况且在二类电商中茶叶、眼镜、图书和休闲鞋都是属于暴利的行业和品类。

我们以“一款99元8件的衬衫”为例,算一笔账:

在头条广告信息流中推送的,标价为99元的8件衬衫,我们假设它的成交每单的广告费在30 元左右,但是通过1688搜索,我发现同款一件衣服的成本只要4.5元。哪怕再加上运费的成本,商家获得的利润也在 30 元左右,当然如果广告费更高的话,利润是会在这个基础上下降的。

虽然单笔利润不是很高,但是一旦成为爆品,就有可能月入百万。

在二类电商领域,最主要的玩家是工厂和四处拿货的商家们。后者是“闷声发大财”的人,由于他们没有工厂端的负担,他们选品更灵活,也更懂市场。

这些商家其实就是二道贩子,他们一手对接优质的供应链资源,一手握着流量渠道,只要发现市场上的爆款,他们就会立即跟进,通过小规模测试投入产出,一旦划算,他们就会重金砸入来进行推广,对他们而言,做电商就是做数学题。

二类电商爆发的核心是选品以及广告抓人的程度,因此,你会发现,在二类电商中,广告不说品牌,只说产品。这些广告从不讲品牌背后的故事,只是用最醒目的字体和最直接的效果+价格,直接抓住消费者人性中“贪”的弱点。

由于二类电商中产品主打性价比,价格都比较低,所以商家为了维持盈亏平衡,非常注重签收率,为了提升签收率,物流甚至不惜使用顺丰快递或者京东物流来进行配送,一个是保证在消费者还有新鲜劲的时候就能收到商品,另外一个是这些快递可以实现代收货款的功能。

这两点非常的重要,因为二类电商的用户,大部分都没有线上支付的习惯和经验。这部分用户有多少呢?简单的估算下,按照微信12亿月活跃用户来推算,去掉8.74亿的淘宝月活跃用户,那剩下的3.26亿用户,他们可能手机上没有安装淘宝或者拼多多,但是一定会安装今日头条,快手或者抖音,而这些地方都是二类电商天然优质的广告平台。

二类电商的消费者从查看商品详情到下单成功,购买流程通常不超过 2 步,流量太复杂,客户流失率就会大大增加。另外快递到付的形式,也让不信任电子支付的人有了尝鲜的机会。

当然,世上所有的项目都遵循着28定律,有人赚钱,就一定有人亏钱,风险主要在以下几个环节:

1、 选品

我们刚刚提到二类电商的核心是选品、广告投入还有就是签收率。但是在二类电商中,测款好像是一门“玄学”,有很多商家是死在了测款期。很多商家开通了账户,投入广告费来测试某个商品的点击量、转化率等指标,这个时期可能只有投入没有产出,或者投入产出不成正比,那么就要迅速的更换商品。而在这个过程中,很多中小商家由于没有足够的资金储备,没等到测出数据表现好的商品,就撑不下去了。

2、推广与周转资金

哪怕你通过测款,发现你选的商品各项指标表现都不错,但是,你得保证有足够的钱维持住广告的推广,而且根据你之前的消耗速度,在你正式推广销售的时候,往往会比测试的时候广告费多的多。

举个例子,如果你昨天出了 200 单,消耗了 2 万的话,你今天至少要冲 2 万,最好是 4 万以上,甚至更多,这样才有可能继续提升单量,降低成本。

另外,不是说商品当天卖出去,钱当天就能回来,你前期的投入至少要等发货 6 天以后才能回款,这中间你需要每天不断地去充值,这些商品的周转资金和推广资金不是个小数目。

3、平台风险

在二类电商平台有时候会出现一些突发状况,比如平台系统升级、主管单位审查、整改等问题会造成流量不稳,这种情况往往会持续1天以上,甚至更长。

出现这种情况,往往伴随的就是成本升高,如果超过了盈亏平衡点,你可能就会赔钱。

4、签收率低

上面我们说了如何通过快递时效和货到付款来提高签收率,但是在二类电商中签收率还是很难控制的,消费群体不是很了解,无法做到精细化运营。

拒签率过高,盈亏无法达到平衡,原本赚钱的生意也会立马变成赔钱生意。

除去签收率,还有客户投诉等因素,投诉过高,平台也会有相应的处罚,重则也会导致血本无归。

二类电商的玩法更类似网赚中的信息差生意,利用信息差收割了很多小镇中老年用户,也许这些中老年客户的消费层级会逐渐的上升,但是你要相信,下沉市场是永远存在的,这个世界上,不可能人人都用着相同档次的产品,总会有下沉市场和下沉客户。

编辑:艾特

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